장동하 교원투어 대표이사

“ 코로나가 끝나면 여행수요가 폭발할 것으로 예상돼, 2020년에 M&A 검토 시작”

김명진 교원투어 사업대표

“MZ세대를 위해 팀을 새롭게 구성하고, MZ 패키지의 특성을 반영해 그들이 원하는 것을 직접 현장에서 듣고 만들어”

이상구 교원투어 여행기획부문장

“5월부터 사업 시작해, 올해 매출 목표는 거래액 기준 1,600억, 매출액으로는 150억”

 올해 매출 목표와 2025년 매출 목표는?

-이상구 여행기획부문장: 올해 매출 목표는 거래액 기준 1,600억, 매출액으로는 150억이다. 우리가 5월부터 본격적인 사업을 시작했다. 연초부터 4월까지는 코로나 때문에 본격적으로 시작을 하지 못했다. 그런 이유로 매출이 적어 보일 수 있지만 전달인 6월의 경우, 한 달 동안 모객 수 2만 명을 확보했다. 모객 수 2만 명 기준이면 스톡 액 기준 210억 정도 되는 규모다. 5월부터 사업 시작했음에도 누적 모객 수 3만 명 이상을 확보했다. 연말까지는 거래 기준 1,600억, 매출은 150억 정도 생각하고 있다.

-장동하 대표이사: 추가로 첨언을 드리면, 매출액 기준으로 봤을 때는 시장의 상황이나 크기가 유동적인 상황이고 변수가 많은 시장이기 때문에 마켓쉐어(MS)를 중요하게 여기고 있다. 

왜 코로나 시대가 기회라고 생각하셨는지?

-장동하 대표이사: 코로나 시즌에 M&A 검토를 시작했다. 2020년 정도에 회사 전략단에서 검토했었다. 코로나 시즌이 끝났을 경우 사람들이 여행을 못 갔던 수요가 폭발할 것이기 때문에, 그 점에서 여행이 분명한 기회일 것이다. 그리고 모든 여행사가 사업을 멈췄던 시즌이었다. 통상적으로 1등부터 10등까지의 회사가 사업을 하고 있으면, 순위를 바꾼다는 건 정말 어려운 건데, 이런 특별한 상황에서는 누구나 같은 출발선상에서 출발할 수 있는 가능성이 있으므로 여행 사업에 진출하기에 적합하다고 판단했다.

MZ 세대는 여행이라고 하면 패키지보다 야놀자나, 여기어때 등이 먼저 떠올릴 텐데 확실히 여행이지가 다른 점은 무엇인가?

-장동하 대표이사: MZ 세대의 경우 당연히 여기어때, 야놀자 같은 OTA들에 관심이 있을 것이라고 이해한다. 그러나 코로나 시즌에는 나라별로 출입국 기준이 다르기에 여행사가 보완해줘야 하는 부분이 있고, 이런 부분이 교원이 가진 신뢰도가 긍정적으로 적용되겠다고 생각한다. 또한 여행이지의 패키지는 경험 중심으로 검색할 수 있고 패키지별로 세분화할 수 있어서 좀 더 다양한 경험이 가능하다. 그리고 특히 가격 측면에서는 개인이 준비하는 것보다 패키지가 가격 경쟁력이 있을 수밖에 없다. 정리해서 말씀드리면 신뢰도와 MZ세대가 좋아할 만한 다양한 경험과 가격 경쟁력이 확실히 다른 점이라고 생각한다.

-김명진 사업대표: MZ 세대 관련해 추가 설명해 드리면, 단시일 내에 만든 게 아니고 6개월 동안 TFT를 구성해 운영했다. 기존 TFT 팀장이 40대 중반이었는데, MZ세대로 팀을 새롭게 구성하고, MZ 패키지의 특성을 반영해 그들이 원하는 것이 무엇인지를 직접 현장에서 듣고 만들었다. 먹거리, 쇼핑, 호캉스 테마를 주제로 일정마다 본인이 선택할 수 있는 상품을 묶어서 그룹으로 보내는, 타사와는 차별화된 상품이라고 보시면 될 것 같다.

업계 관련해서 질문하자면 패키지여행 여행사들 상품을 보면, 1인 기준과 2인 기준 등 가격 검색을 할 때 똑같이 2배, 3배가 된다. 하지만 보통 호텔 숙박은 2인 기준으로 잡혀있는데, 이게 왜 똑같이 2배가 되는 건지 궁금하다. 보통 2인 기준으로 호텔 잡혀있는 것을 감안하면 똑같이 가격이 올라가는 것이 일반 소비자 입장에서는 이해하기 힘든 부분이 있다. 여행사에서 정보 제공과 서비스를 해주니까 소비자가 비용 부담을 더 하라는 것인지 아니면 다른 의미가 있는 건지?

-김명진 사업대표: 상품 기획 시 호텔의 경우 2인을 기준으로 측정한다. 왜냐하면 고객들에게 상품 안내를 할 때 너무 다양한 가격을 안내하면 헷갈릴 수 있기 때문에 2인 기준으로 안내한다. 방을 만약에 혼자 사용하게 되면 그 방에 대한 가격을 혼자 지불하셔야 하므로 요금이 2배로 나올 수 있다. 지금 지적하신 대로 이런 부분들을 변경할 수 있다면 고객들에게 더 좋은 가격 경쟁력과 신뢰를 줄 수 있다고 생각한다. 체크해서 바꿀 수 있는지 노력해보도록 하겠다.

연내 3위라는 도전적인 목표를 제시하셨는데, 다른 여행사들을 제치고 3위를 차지하기 위해서 교원그룹 계열사와의 시너지를 통해 차별화가 필요해 보이는데 해당 부분 관련 계획이 있으신가?

-이상구 여행기획부문장: 교원그룹에서 새롭게 여행사를 시작하면서 교원의 시너지를 매우 강조하고 있다. 현재 준비하고 있는 제도가 있는데, 다른 여행사들은 따라오지 못할 독보적인 제도가 될 것이다. 바로 여행이지 멤버십으로, 올 8월 말쯤 런칭할 계획이다. 여행이지 멤버십은 소정의 유상 멤버십 서비스로, 아직 금액이 확정되진 않았지만, 고객이 3~5만 원 정도의 가격을 부담한다고 하면, 권역별 할인 쿠폰을 드림과 동시에 교원그룹의 다양한 계열사들의 상품과 할인쿠폰 등의 서비스를 제공할 예정이다.

또한 교원그룹 내에는 협력 관계를 맺고 있는 다양한 제휴사들이 많다. 그런 제휴사들을 통해서 다양한 서비스를 제공할 예정이다. 이것은 타 여행사들이 따라오지 못할 강력한 제도라고 생각한다.

최근에는 그룹 계열사 중 하나인 교원라이프와 협업하여 ‘교원투어라이프’라는 상품을 출시했다. 출시한 지 얼마되지 않았지만, 적극적으로 홍보할 예정이고, 해당 상품을 구입하면 각각의 상품별 할인 혜택이 65만 원에서 115만 원까지 된다. 그 할인 혜택을 받으면 고객의 상당수는 무료로 여행을 갈 수 있는 혜택이 생기고, 해당 서비스를 진행하게 되면 교원그룹과의 시너지를 통해 안정적으로 사업을 시작할 수 있지 않을까 생각한다.

인수 후 투자를 많이 하신 것 같은데, 금액적인 부분 말씀해주실 수 있으시면 부탁드린다.

-장동하 대표이사: 사실 투자 부분은 굉장히 민감한 부분이다. 투자에는 IP 적인 투자, 마케팅적인 투자 등 여러 가지가 있는데 예를 들어, 조승우 씨의 TV CF 진행만 봐도 직관적으로 보시기에도 상당한 수준의 투자라고 예상하실 것 같다. 이 외에도 투자가 지속해서 진행되고 있고, 교원 그룹 내에서 가장 많은 투자가 이뤄지고 있다는 정도만 말씀드릴 수 있을 것 같다. 구체적인 액수는 여기서 공개하기에 조금 민감한 측면이 있어서 양해 부탁드린다. MS 부분은 업계의 특수성과 교원의 신뢰도 여러 가지 시너지 덕분에 1~5위권 회사들이 MS 경쟁을 치열하게 하고 있고, 이 안에서 저희도 경쟁하고 있다고만 말씀드릴 수 있을 것 같다.

-김명진 사업대표: 지금 얘기 드린 TOP3는 패키지를 기준으로 말씀드린 것이고, 항공 사업 분야에도 투자를 진행할 계획이다. 작년에 여행업계 인력들이 많이 쉬고 있을 때 핵심 인력들을 많이 영입했다. 타사보다 훨씬 뛰어난 리더들이 있기 때문에 가능하겠다고 생각한다.

거래액 늘리고 업계 탑3 도약하기 위해 추가적인 M&A 검토하고 계신 것 있는지와 향후 계획?

-장동하 대표이사: 가능성은 열려있다고 생각한다. M&A도 있지만 투자 및 협업도 검토 중이다. 예를 들어 조금 더 잘했으면 좋겠다는 부분인 OTA나 IT 영역에서의 회사들과의 협업들이 중요하고, 물론 M&A 와 투자도 열려있다. 그룹 차원에서, 최근에 ‘와그’라고 하는 액티비티 전용 스타트업이 있는데, 교원에서 최근에 유의미한 투자를 해서 지분을 가지고 있는 경우도 있어서 그런 회사들과의 협업, 그리고 가능성은 얼마든지 열려있다.

96년도에 세웠던 교원여행과의 차이점은 무엇인지, 마음가짐의 변화가 있으신지?

-장동하 대표이사: 결론적으로는 마음가짐이 많이 달라졌다고 생각하고, 그 당시에도 여행 사업을 영위했는데 여러 가지가 여의찮았던 것 같다. 업계에 확고한 상위권 경쟁자들이 존재했고, 교원여행에서 뜻을 펼치기에는 여러 가지 애로사항들이 있었다. 냉정하게 그 당시에는 의미가 큰 여행사는 아니었는데, 이번 계기로 회사 측면에서는 업사이드를 크게 보고 경영 가치가 맞는다고 생각해서 예전에 하고 싶었으나 하지 못했던 것들을 코로나 시즌에 하자고 해서 시작하게 된 사업이다. 아까 말했듯이 지금은 여행 사업이란 것이 돈을 무조건 번다는 게 아니라, 투자해야 하는 시기의 사업이다. 그래서 현재 그룹 차원에서 가장 큰 투자를 하면서 사업을 진행하고 있다.

MS 관련해서 얘기를 많이 해주셨는데, 현재 여행이지 MS는 어느 정도 되는 건지? 결국엔 목표가 3위라고 하셨는데, 현재 시점에서 얼마나 높게 잡은 목표인지 궁금하다.

-김명진 사업대표: 앞서 말씀드린 MS 기준은 우리가 모객을 조사하고 있는 지금 여행사들의 패키지 기준이다. 각 사마다 예약 시스템 ERP 기준으로 말씀을 드리면, 현재 여행이지는 MS 기준 3~4위 정도다. 모두투어와 여행이지, 노랑풍선이 비슷한 수준이고 하나투어와 참좋은여행이 패키지 수준으로는 높은 수준이라, 현재는 여행이지가 하나투어와 참좋은여행 다음으로 모두투어와 비슷하다고 보시면 될 것 같다.

프리미엄 브랜드를 별도 런칭한다고 하셨는데, 여행이지와 다른 이름으로 출시하는 건지?

-김명진 사업대표: 프리미엄 브랜드는 코로나 이후 상품을 재개했을 때, 고객들이 높은 가격을 지급하더라도 나만의 휴식을 갖는 것과 안전에 대한 니즈가 높다는 점을 확인했다. 타사에서도 물론 프리미엄 브랜드가 있지만 여행이지도 TFT를 구성해 프리미엄 브랜드를 계획 중이다. 여행다움은 국내 여행 중심의 브랜드인데, 해외 프리미엄 브랜드를 따로 만들어서, 홈페이지에서도 다른 프리미엄 브랜드 카테고리로 분류될 수 있도록, 독자적으로 운영할 계획이다. 브랜드명 등은 아직 확실히 결정되지 않아서 추후 결정되면 말씀드리겠다.

 조승우 씨 모델 선정 이유는 무엇인가?

-장동하 대표이사: 조승우 모델 발탁은 신뢰도라는 측면에서 중요하게 봤다. 여행이지는 신생 여행사라서 신뢰도가 중요한데 조승우 씨가 금융, 자동차 광고를 하고 있어 신뢰도가 높다고 생각했다. 그리고 두 번째는, 여러 패키지 타겟 중에서 3~50대 여성 측면에서 봤을 때는 조승우 씨의 호감도가 높다고 생각했다. 신뢰도와 타겟 호감도를 기준으로 모델을 선정하게 됐다.

다양한 신사업을 이끌고 계시는데 이렇게 신사업에 적극적으로 진출하시는 이유가 교원의 주력 사업인 교육 사업에 있어서 학령인구 감소 등의 부담 때문인가?

-장동하 대표이사: 사실 모든 신사업은 다 소중하고 열심히 하고 있다. 교육업에 있어서 학령인구의 감소는 부담이라기보다는 당연히 신경 써야 하는 과제다. 특히 코로나 시즌에는 학령 인구가 20만 명대 초반까지 내려갔다. 물론 저희가 열심히 하고 있고, 최선을 다하고 있고, 여전히 업계 최고이지만 이 부분에 대해서는 늘 신경 써야 하는 상황이 맞는 것 같다. 그리고 기업이 지속해서 성장하고 그에 대한 경영철학을 이끌어가기 위해서는 다각화가 굉장히 중요하다고 생각했다. 특히 ‘요람에서 무덤까지’라는 그룹 철학에 맞추기 위해서라도 사업 다각화는 중요하다고 봤다.

 다양한 신사업 중에서 가장 신경 쓰고 있는 사업은 어떤 것인지?

-장동하 대표이사: 그리고 어떤 신사업이 가장 중요하냐고 봤을 때는 사실 중요하지 않은 사업이 없다. 그런데도 최근에는 여행사업을 소중하게 생각하고 있고, 최선을 다해서 몰입하고 있다. 장기적인 측면을 봤을 때는 시니어 연령층을 대상으로 하는 사업도 중요하게 보고 있다. 고령화되는 사회에서 해당 시장이 굉장히 커지고, 교원그룹에서 ‘교원라이프’를 비롯해 관련해 인프라가 굉장히 많기 때문에 해당 부분에 관해서 새로운 성장 가능성을 보고 있다.

여행업 특성상 진입장벽 낮은 사업으로 알고 있는데, 네이버나 카카오 등 다른 플랫폼에서 뛰어들 수 있는 리스크에 대해 어떻게 전망하는지?

-김명진 사업대표: 많은 온라인 플랫폼들이 여행업에 많이 진출하고 있다. 기존 여행사와의 합병 등을 통해 해외여행, 여행 사업 등에 진출하려고 하고 있는데 여행이지도 리스크에 대비해야 한다고 생각한다. 여행이지도 이후에는 OTA 플랫폼을 진행하기 위해 다각도의 투자나 MOU 등을 맺고 있다. 단지 고객들이 기존 패키지 여행사에 대해 가지고 있는 신뢰도와 브랜드 인지도가 있기 때문에, 온라인 플랫폼에서 주는 신뢰보다는 기존의 패키지여행사들이 고객들에게 보여준 신뢰로 인해 그 시장은 다른 플랫폼에서 진입해도 MS 자체가 무너지지 않으리라 판단하고 있다.

계열사가 여러 곳 있는데, 확보한 고객 데이터가 중요할 것 같은데 숫자가 어느 정도 되는지?

-이상구 여행기획부문장: 그룹에서 가지고 있는 고객 DB는 구몬, 에듀, 라이프, 웰스 등을 포함해 300만 명 이상 보유하고 있다. 또한 판매인 조직으로 ‘파트너스’라는 조직을 보유하고 있으며, 그 조직의 2만 5천 명 정도 데이터를 보유하고 있다.

메타버스와 AI, 플랫폼 고도화를 말씀하신 걸로 보니 디지털 트랜스포메이션에 힘을 주시는 것 같은데, 최근 TFT를 꾸리면서 서비스를 개발하고 있는 단계인 것 같다. 구체적으로 기술별로 어떤 서비스를 어떻게 구현하려고 하는 건지 예시를 들어주셨으면 좋겠다.

-이상구 여행기획부문장: 메타버스 프로젝트가 그룹 측면에서 보면 가장 중요한 프로젝트 중의 하나가 될 것 같고, 관련해서 여러 가지 얘기를 할 수 있지만 여행에 집중한다고 하면, 최근에 컴투스라는 회사와 MOU를 체결하면서 ‘컴투버스’라고 하는 가상 메타버스 플랫폼에 입점할 수도 있겠다는 구상을 하고 진행하고 있다. 컴투버스에 입점해서 가상 여행사, 가상 여행을 체험하는 등 여러 가지 것들을 기획하고 있다.